На что амк может повлиять для повышения эффективности магазина

Как увеличить эффективность розничного магазина — 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Несмотря на то, что клиенты все больше и больше покупают товары в интернет-магазинах, розничные торговые точки продолжают занимать доминирующее положение в мире продаж.

Большая часть покупателей все же предпочитают увидеть товар, оценить его качество, соответствие размеров и, конечно же, не ждать доставку, а оплатить и получить товар здесь и сейчас. Уверен, эта тенденция сохранится еще долго, поэтому необходимо трудиться над эффективностью работы магазина, продающего товары в розницу.

Но здесь есть другая сторона медали — конкуренция. Количество гипермаркетов, супермаркетов, лавок, магазинов, торговых точек, островков — растут в геометрической прогрессии. Уже дошло до того, что, выходя из дверей одного супермаркета, мы упираемся в двери другого супермаркета. Количество магазинов на одном квадратном километре выросла в разы! Борьба в конкурентной среде однотипных магазинов заставляет внедрять самые последние технологии маркетинга, продаж, автоматизации. В этом сражении выживут только самые продвинутые и инновационные торговые точки. Остальные закроются и уйдут с рынка…

О том, как выжить в таких условиях и заставить ваш магазин работать эффективно и приносить прибыль, пойдет речь в этой статье.

Автор статьи: Олег Баранов

Где вы находитесь

Очень часто владельцы открывают свои магазины там, где нет никакого трафика. При этом они думают, что это позволит им сэкономить на аренде. Конечно, если у вас узкопрофильная продукция, нет конкурентов и очень хорошо настроена интернет-реклама, ваша идея действительно сэкономит вам деньги за счет аренды. В противном случае покупатель для вас будет крайней редкостью. Ну а заработок от такой торговой точки вряд ли принесет вам радость. Здесь надо искать золотую середину. Место однозначно должно быть проходное, а стоимость аренды вменяемая. И не забудьте про место для парковки.

Как выглядит ваш магазин

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает. Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей, надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь!

Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть, что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит. Если над их оформлением хорошо поработать, это позволит вам привести дополнительных клиентов.

Обслуживание

Я не открою Америку, наверное, если вам скажу, что от продавца зависят ваши продажи. Вам всегда нужно точно понимать, что ваши продавцы продают товар, а не отсиживаются за оклад. Для того, чтобы в этом быть уверенным, проверьте ваших продавцов тайным покупателем. В роли такого покупателя могут выступить ваши знакомые, друзья. В конце концов сейчас есть огромное количество компаний, которые предоставляют данные услуги.

Желательно, чтобы проверка записалась на диктофон. Из записи вам станет все понятно. Чтобы более детально оценить качество обслуживания клиентов, вам желательно составить чек-лист того, что нужно проверять. Например, приветствие, знакомство с товаром, работа с возражениями, качество обслуживания, предложение сопутствующего ассортимента и т.д. После данного мероприятия проведите разбор недостатков в обслуживании и укажите, что будет продавцу, если это еще раз повторится…

Системный подход в этом вопросе принесет хорошие результаты. Вы увидите, как продавцы ваши начнут стараться изо всех сил. Главное, правильно настроить мотивацию.

Должностные инструкции

Составьте подробные должностные инструкции. Постарайтесь указать в них максимально подробно о всех действиях, которые должен совершать продавец за свой рабочий день. Это позволит вам четко закрепить за продавцами все обязанности и исключить варианты того, что кто-то из них вам возразит о том, что «это не моя обязанность, я это делать не буду».

И самое главное. Наличие должностных инструкций позволит вам быстро и безболезненно вводить в курс дела новичков. Ведь все, что нужно будет теперь сделать, это заставить их выучить те самые инструкции…

Скрипты продаж

Очень часто клиент не превращается в покупателя только потому, что на его возражения не смог ответить продавец. Как правило, к таким возражениям относятся: дорого, долго ждать, не подходит эта модель и т.д. С ними можно и нужно работать.

Для начала пообщайтесь с продавцами и выпишите все, что говорит клиент, когда отказывается покупать ваш товар. После этого продумайте ответы, которые бы могли снять данный вопрос и убедить клиента в обратном. Используя условно бесплатный сервис Hyper-Script создайте пособие, которое бы помогало продавцам убеждать клиента в покупке. Этот инструмент однозначно позволит вам увеличить конверсию продаж в вашем магазине. Ведь продавцы теперь будут знать наверняка, как отвечать на возражения клиентов и превращать их в покупателей.

Чек-лист задач

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Компетенция

Уверен, все со мной согласятся, что компетентный продавец продаст гораздо больше, чем неграмотный, это важный показатель эффективности работы розничного магазина. Систематизировать грамотность ваших продавцов можно с помощью условно бесплатного сервиса Lets test. Для этого вам необходимо продумать 100-200 вопросов, касающихся правил вашего магазина, коммуникация, товара, работы с возражениями и т.д.

На каждый вопрос вам нужно сгенерировать несколько вариантов ответов, один из которых будет верным. После этого вы загружаете вопросы в данный сервис и тестирование готово. Остается только закрепить день и время, когда продавец обязан будет пройти этот тест и прописать этот пункт в должностные инструкции.

Чтобы тестирование проводилось регулярно и качественно, установите финансовое стимулирование за не прохождение его и наоборот, за отличные результаты.

Результаты систематического тестирования не заставят долго ждать. Вы увидите, как компетенция ваших сотрудников начнет расти на глазах. Главное, чего вы должны добиться, это системность в данном вопросе.

Где вы

Очень важно, чтобы информация о вашем магазине и его ассортименте была занесена в Гугл и Яндекс карты и сервис 2ГИС. Сейчас практически каждый, кто хочет что-то найти, ищет в поисковых системах и в интернет-картах, и когда находит подходящее, смотрит адрес и информацию о данном магазине. Это можно сделать абсолютно бесплатно, но при этом данный инструмент увеличит вероятность того, что тот, кто ищет ваш товар, попадет именно в ваш магазин.

В информации о магазине можно добавить время работы, перечень ассортимента, телефон, ссылку на ваш сайт, фотографии. Все это увеличит вероятность того, что обратятся именно к вам.

Карты лояльности

Вы должны, нет вы просто обязаны для своего магазина разработать систему лояльности. Одним из важных пунктов данной системы будут карты лояльности или как их еще называют дисконтные карты вашего магазина. Карты могут иметь разную программу. Это может быть и скидочная программа или программа накопительных бонусов. Выдавая карту, вы можете собирать контакты ваших клиентов, тем самым формируя вашу персональную клиентскую базу данных, которую можно потом использовать для рассылок и информировании об акциях, распродажах, новых поступлениях. Помните, карта привязывает ваших покупателей!

Интернет-маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта, мне вас очень жаль. Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть! Эффективность рекламы в интернете даже для розничного магазина давно подтверждена, проводить рекламную кампанию можно самыми разными способами, даже бесплатно.

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т.п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

Датчики посетителей

Иногда ваши продавцы говорят о том, что сегодня нет продаж по причине отсутствия посетителей, это действительно важный показатель для эффективной работы. И вы вынуждены это принять, не понимая, так ли это было на самом деле. Понять со стопроцентной уверенностью то, что посетителей действительно не было, позволят электронные датчики посетителей.

По сути, это некоторое электронное устройство, которое позволяет фиксировать каждого посетителя и отображать эти данные либо в родном функционале, либо в 1С, если вы настроили с ней синхронизацию. Существует огромное количество моделей данных устройств, начиная от самых простых и заканчивая сложными системами. Они могут дистанционно вас информировать о количестве посетителей за день. А самые инновационные могут предоставлять информацию в виде тепловой карты с указанием мест в магазине, наиболее часто посещаемых покупателями.

Используя данные устройства, вы сможете рассчитывать конверсию ваших магазинов или продавцов, что позволит при наличии нескольких магазинов определять, кто же все-таки продает лучше, а кто сачкует.

Дашборд

Или облачный сервис, отображающий все основные показатели вашего магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн. Наиболее доступный и, немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности — это Google Data Studio. Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн.

Данные, выведенные в данный сервис, можно смотреть как с вашего ноутбука, так и с телефона. Настроив его, вы всегда будете в курсе всех основных параметров магазина, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную продавцом. К ним можно отнести:

Внедрение дашборда позволит вам быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что, несомненно, позволит оперативно влиять на ключевые показатели вашего бизнеса для оценки эффективности работы.

Понятно, что перечисленные инструменты — это даже не фундамент, а в лучшем случае некая его основа. Можно бесконечно говорить о том, что все мы это знаем, но почему-то с трудом внедряем, предпочитая постоянно жаловаться на экономику, кризис, правительство… Успех любого магазина или сети — это прежде всего кропотливая работа и постоянное внедрение технологических инноваций и последних трендов.

Источник

5 конкретных способов повышения эффективности работы администраторов

Как театр начинается с вешалки, так любой медицинский центр начинается с администратора. Администратор играет вторую роль в цепочке контакта пациента с вашим медицинским центром (первую оставим рекламной кампании). Именно от того, как будет общаться администратор с пациентом и насколько покажет свой профессионализм, заинтересованность, проявит настойчивость, зависит, запишется ли сомневающийся пациент или же уйдет искать другую клинику. Фактически от администратора на 60 процентов зависит доход клиники.

Высококлассный сервис выделит клинику среди конкурентов при равной ценовой политике и ассортименте услуг.

В данной статье предлагаем пять способов повышения эффективности работы администраторов, которые можно легко внедрить собственными силами. Сюда входит:

Остановимся на каждом пункте подробнее.

1. Внедрение тактики дружелюбного общения. Грамотный скрипт

Требование быть доброжелательным к людям – один из важных пунктов в описании вакансии администратора любой клиники. Наверняка вы также «пропускаете» сотрудников через оценку их доброжелательности при приеме на работу, обращаете пристальное внимание на это качество и при прохождении испытательного срока. Но насколько ваши сотрудники доброжелательны сейчас (то есть всегда)?

Основы доброжелательного общения стоит вписать в скрипт разговора, который разрабатывает ваш отдел маркетинга. Если отдела маркетинга нет, на помощь всегда придут сторонние консультанты или же можно разработать скрипт самостоятельно. После разработки скрипта проведите обучение сотрудников, однако однократный тренинг не даст больших результатов, лучше если обучение будет постоянное. Например, с каждым сотрудником проигрывайте скрипты один-два раза в неделю (достаточно часа занятий) в первые три месяца работы и не реже одного раза в месяц далее, чтобы их использование стало комфортным для ваших администраторов.

Чем стоит обогатить скрипт, чтобы он был более доброжелательным? Некоторые тактики приводим ниже:

Добавьте перечисленные выше вводные в скрипт, проведите обучение сотрудников и посмотрите на повышение конверсии звонков. Она не заставит себя ждать.

2. Повышение компетенции сотрудников

Администратор знает всё! Если администратор что-то не знает, он все равно знает всё. Со стороны руководителя или маркетолога должны следовать инструкции, выполняя которые администратор повышает свою компетентность. Для этого проводите планерки с администраторами на постоянной основе один раз в неделю для того, чтобы разбирать сложные случаи и сложные вопросы пациентов. Любой вопрос клиента должен быть грамотно закрыт. Администратор должен дать исчерпывающую информацию о клинике, услугах и врачах. Ни один вопрос не должен вогнать администратора в ступор или повиснуть в воздухе.

Создайте обучающий материал по клинике, который поможет администраторам быстрее войти в курс дела и овладеть информацией. Пусть это будет «книга знаний администратора». Помимо печатной информации, хорошо работают личные встречи администратора с врачами, на которых врачи рассказывают про популярные процедуры клиники и ожидаемый результат у пациента.

Обучение подразумевает постоянное повышение уровня знаний сотрудников, а также контроль со стороны администрации. Проведение аттестации – один из вариантов контроля знаний. Цель аттестации – выявить слабые стороны сотрудников и их оперативно скорректировать для повышения общей эффективности команды. В аттестации могут принимать участие несколько сотрудников клиники: управляющий, главный врач, коммерческий директор, руководитель отдела маркетинга. Стоит проверить уровень знания инструкций, уверенность общения по скрипту, провести ситуационные игры для того, чтобы понять, насколько уверенно администратор может справиться с каждой проблемой.

По результатам аттестации проводите дальнейшее обучение или же быстро расставайтесь с сотрудником. Порой найти нового перспективного сотрудника быстрее, чем обучить неподходящего.

Важный момент обучения сотрудников – прослушивание звонков. Маркетолог (или лицо, выполняющее его обязанности) должен прослушивать звонки на еженедельной основе, желательно вместе с администратором, давать обратную связь по звонку и корректировать речь и поведение администратора, делать акцент на проактивности администратора. Создайте форму обратной связи по звонку, в которую включите все этапы правильной работы со звонком. Прослушивая звонок, ставьте в форме обратной связи баллы за каждый этап: приветствие, уточнение имени, вопросы пациенту, презентация услуги, врача, клиники, стоимость, работа с возражениями, запись на прием, теплое завершение звонка. Такая форма позволит провести качественную оценку работы со звонком и дать обратную связь администратору.

3. Мотивация

Отсутствие мотивации и прозрачной схемы оплаты труда – одна из причин плохой работы администраторов. Обычная схема: среднерыночный оклад плюс премия за «непонятные» результаты – не работает, так как подразумевает получение устраивающей работника оплаты труда в любом случае, вне зависимости от того, работает ли администратор как «информбюро» или же старается и «вкладывается» в каждого посетителя клиники. Мы рекомендуем внедрить схему оплаты, основанную на целях клиники: вы сохраняете фиксированную часть, ее администраторы получат в любом случае, и добавляете процент (денежное вознаграждение) за достижение целей. Каких именно?

4. Исходящие звонки

Это, пожалуй, самый сложный этап в коммуникации «администратор – пациент». Именно они вызывают наибольшие затруднения у администраторов, которые просто не хотят их делать.

Исходящие звонки бывают двух типов (по целям):

Если при уточнении записи администратор сталкивается с отказом клиента от визита, очень часто он не выясняет причины отказа и даже не предлагает варианты записи на другой день/время. Тогда как только активная работа администратора по выяснению причин отказа, доброжелательное предложение нового времени записи или же получение согласия перезвонить через определенное время для совершения записи – залог успеха клиники и повышения конверсии звонков. Каждый из этих моментов стоит прописать в скрипте администратора и ввести в мотивационную программу. Прослушивая исходящие звонки, вы сможете дать оперативную обратную связь по ошибкам администратору и скорректировать его работу.

Звонки по базе данных пациентов, которые давно не были в клинике, вызывают еще большие затруднения у администраторов. Наличие мессенджеров позволяет уйти от сильно надоевших всем исходящих звонков в сторону более интересной переписки, однако любая переписка должна быть душевной, попадать под потребности пациента, чтобы он положительно отреагировал и ответил на сообщение в мессенджере. Для этого сделайте категоризацию базы, для каждой категории пациентов разработайте свое интересное и весомое предложение.

Для начала разделите пациентов по направлениям услуг. В каждом направлении выделите проблемы пациентов и уже с ними работайте плотнее. Вам в помощь будет «АВС»-категоризация базы данных, которая делит пациентов по сумме среднего чека. Пациенты категории «А» – те, кто принес клинике большую выручку. Пациенты категории «В» (их большинство) – среднестатистические пациенты. Группа «С» – те, кто принес меньше всего денег. Разные группы пациентов подразумевают разные подходы в общении и разные предложения. Если категории «А» вы можете предложить выгодные варианты обслуживания, например со скидкой или комплексные, но не самые дешевые, и она придет к вам с наибольшей вероятностью, то категории «С» такие предложения делать бессмысленно.

Далее для каждого типа пациентов разработайте специальные предложения с учетом той задачи, с которой уже к вам обращался пациент, и его последующих потребностей. Например, пациенту, который приходил к вам на мануальный массаж тела, можно предложить дополнительные услуги в виде обертываний или же любого типа аппаратных процедур по телу. Пациенту, который делал у вас ботокс, можно предложить биоревитализацию со скидкой. Самое главное, чтобы пациент понял, что предложение разработано только для него. В этом случае эффект будет гораздо более сильным, чем при общей рассылке или массовом обзвоне пациентов.

В процессе переписки или телефонного разговора с пациентом придерживайтесь основных правил коммуникации:

По окончании переписки или телефонного общения не забывайте занести подробную информацию в базу данных.

5. Контроль со стороны маркетолога

Успех внедрения активностей – контроль со стороны маркетолога (это может быть отдельный сотрудник или сам управляющий/менеджер и пр., главное – компетенции).

Дорожная карта действий для вашего маркетинга:

Наладив таким образом работу ваших администраторов, вы сможете повысить их эффективность и клиентоориентированность, а клинику выделить на фоне конкурентов.

Источник

Как повысить эффективность розничного магазина

Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка.

В любом бизнесе существует непреложное правило: любые затраты должны быть направлены исключительно на увеличение доходности бизнеса, то есть на получение прибыли. При этом нельзя путать затраты и инвестиции. Например, покупка дополнительного торгового оборудования или реклама в СМИ – это инвестиции. К затратам относятся только те расходы, которые направлены на обеспечение ежедневной хозяйственной деятельности предприятия и на увеличение продаж непосредственно в самой точке продаж. В российской практике, зачастую мелкие инвестиции в работающий магазин, и, практически, вся рекламная кампания, относятся на затраты. Соответственно, в любой нестандартной ситуации эти затраты оказываются неэффективными и убыточными для розничного предприятия. Поэтому, прежде чем снижать издержки розничного магазина, сначала необходимо разобраться какие расходы относятся к затратам, а какие к инвестициям.

Международная практика эффективных затрат

Эффективные затраты позволяют увеличивать доходность бизнеса, неэффективные – не приносят дохода или наносят прямые убытки розничному магазину. Снижение эффективности затрат – это ситуация, когда на содержание и развитие бизнеса предприятие тратит привычную стандартную сумму, а величина планируемого дохода неуклонно снижается или оказывается намного меньше расчетной. Затраты считаются эффективными, если среднегодовой расчетный прогноз рентабельности магазина составляет не менее 10% к товарообороту.

Для того, чтобы определить, когда затраты являются эффективными, необходимо воспользоваться среднестатистическими данными международной практики:

· Среднемесячная маржинальность продаж не менее 53% от товарооборота

· Затраты на рекламу – не более 2%

Как видно из показателей затрат, самые высокие расходы ложатся на оплату аренды и заработной платы персонала, соответственно, начинать снижение издержек предприятия нужно именно в этих двух направлениях.

Практика снижения затрат в России

Практика снижения затрат в России показывает картину снижения расходов розничного магазина (или сети), прямо противоположную логике. Большинство компаний начинает экономить, в первую очередь, на «туалетной бумаге». Урезается закупка расходных материалов, прекращается или снижается до минимума оплата корпоративной мобильной связи, проездных билетов, пользования интернет ресурсами и пр. Сотрудники впадают в панику и думают уже не о работе, а о времени, когда очередь дойдет и до них. Продуктивность и эффективность персонала падает, что, в свою очередь, ведет к еще большему падению продаж.

Во вторую очередь, насмерть «убиваются» все рекламные бюджеты. Никто не смотрит на то, что к рекламному бюджету относятся и сезонное переоформление витрин, и смена имиджей в торговом зале, и сопровождение акций стимулирования продаж, и даже печать шелфтокеров о поступлении новой коллекции. Соответственно устаревшее или отсутствующее сезонное оформление торговых залов не привлекает покупателей и раздражает арендодателей.

Затем наступает очередь персонала. Продавцов и обслуживающий персонал сокращают, изменяют систему мотивации или снижают заработные платы. Это конечно правильные мероприятия с точки зрения снижения затрат, тем не менее, на рынке всегда нехватка квалифицированных продавцов, в большинстве сетевых магазинов персонала не хватает даже по штатному расписанию. Поэтому бездумное сокращение или некорректные шаги по изменению оплаты труда ведут предприятие к потере лояльных и квалифицированных кадров и к очередному витку снижения товарооборота.

Практически в последнюю очередь, начинаются переговоры о снижении ставок арендной платы. Не секрет, что ставки аренды в столице начинаются от 2,5 и доходят до 11 тыс. рублей за 1 кв. м в месяц, в зависимости от проходимости торгового центра, его месторасположения и популярности. Зачастую ставки привязаны к курсу бивалютной корзины и формируются из двух частей: фиксированной суммы и процента к товарообороту. Договоры аренды – драконовские. Или договор заключен на 11 месяцев и не зарегистрирован, или зарегистрирован и предусматривает огромные штрафные санкции за досрочное расторжение. И в том и в другом случае, предприятие оказывается на грани банкротства. В первом – магазин просто выбросят на улицу, во втором – засудят. Ситуация почти, что безвыходная.

Сегодня во многих СМИ пишут о том, что арендодатели пошли на фиксацию курса доллара на докризисном уровне, кто-то согласен на процент от оборота, но даже эти меры не спасают розничный магазин, поскольку ставки аренды в Москве для российских операторов составляют от 25до 50% к обороту, что очень далеко от идеала. Самое главное, что товарооборот большинства розничных магазинов по состоянию на 1 апреля 2015 года в штуках упал на 50-60%, а в рублевом выражении либо сохранился на докризисном уровне, либо снизился на 10-15% (в долларах практически вдвое).

Пути повышения эффективности затрат
Как поступать в такой ситуации? Для начала нужно попытаться договориться со всеми подрядчиками о снижении ставок или тарифов за услуги:

· фиксированная ставка аренды по бивалютной корзине не должна превышать 35 – 40 рублей за 1 условную единицу.

· валютная ставка должна быть зафиксирована в рублях и установлена на приемлемом для ведения розничного бизнеса уровне

· возможно предложение об отсроченной оплате, когда существующая ставка аренды снижается в счет будущих более высоких платежей

· договоры на вывоз ТБИ, эксплуатационные договоры и договоры на прочие услуги должны быть пересмотрены в сторону снижения ставок

В том случае, когда договориться не удалось, или удалось договориться, но результаты вас не устраивают:

· обсуждаем с арендодателем возможность переезда на меньшую площадь

· пытаемся изменить ассортимент и организацию торгового зала магазина, поскольку пустующие площади стен, пола или даже полок – болезнь многих магазинов, это оплата за воздух

· договариваемся полюбовно о прекращении арендных отношений – убытки нужно сокращать, а не наращивать

· если договориться не удается – разрываем отношения: лучше идти в суд, чем стать банкротом и уйти с рынка

Как поступаем с персоналом?

Оцениваем фактический результат падения товарооборота и коэффициент конверсии и сравниваем полученный результат с эффективностью продаж на одного продавца. Если продавец продает за 1 час одно или менее изделий – персонал можно сокращать. На самом деле, количество продаж на одного продавца в час – это норматив, который каждое предприятие устанавливает для себя самостоятельно, но меньше 1 изделия в час – это уже роскошь.

Оставшимся продавцам зарплату снижать нельзя. Систему мотивации изменить можно, только сначала нужно разговаривать с персоналом. Вообще, разговаривать и договариваться – это две главные задачи в кризис. Когда вы нанимаете домой мастера по ремонту – вы платите ему только за выполненную работу, вот и продавцу необходимо рассказывать, за какую конкретно работу, за какой уровень продаж в час, в день или в месяц вы готовы ему платить премии и бонусы.

После того или параллельно с тем, как вы решили вопросы в отношении самых значительных статей расходов вашего магазина, можно пересмотреть затраты на транспорт, рекламу и прочие затраты. Оптимальный вариант – пересмотреть всю систему управления магазином. Начать лучше всего с логистики. К логистике относятся складское хранение и доставка грузов. Есть ли в вашем магазине, аренда которого просто «золотая», подсобка или склад? Нужен ли он сегодня? Для чего он нужен, если в компании существует единый распределительный центр? Может быть лучше использовать площадь склада при магазине для презентации товаров и преобразовать подсобку в торговый зал? Может быть, действительно правильнее переехать на меньшую площадь? На эти вопросы должны быть подготовленные комплексные ответы. Для обувного магазина без вспомогательного помещения обойтись просто невозможно, для магазина одежды, аксессуаров или косметики – нужна минимальная площадь предпродажной подготовки товаров.

Периодичность и график доставки товаров в магазины – это статья, которая занимает небольшую долю в затратах, тем не менее, она может быть оптимизирована. Для любого розничного оператора транспортные услуги выгоднее отдать на аутсорсинг. И хлопот меньше, и НДС возвратный.

Рекламные расходы оптимизируются только за счет составления жесткого календарного плана продаж и оценки эффективности каждой проводимой акции стимулирования продаж. Учитывая специфику российских покупателей, проявляющих повышенную лояльность к любимым торговым маркам, отказываться от рекламных затрат – неправильно. Главное, чтобы они не превышали 2% от розничного товарооборота.

В любом случае и в любой ситуации затраты должны быть эффективными. Для этого необходимо переоценить весь розничный бизнес по всем статьям и параметрам. Идеально, если компания, пользуясь сложившейся ситуацией займется не просто сокращением затрат, но и интенсификацией всех существующих в розничных продажах процессов. Планирование и эффективность идут от полки магазина, а не от финансового отдела или наших пожеланий.

Источник