на какую сумму рассчитываете
4 фразы, которые застанут вас врасплох при обсуждении будущей зарплаты
Переговоры, касающиеся вашей будущей зарплаты – предприятие, к которому стоит подготовиться серьезно, поэтому вы наверняка собрали всю доступную информацию по оплате труда на аналогичных должностях и приготовились отстаивать свои интересы. Это важные шаги, но на них ваша работа не заканчивается.
Предположим, вы вытащите свой козырь, сказав «Насколько мне известно, на подобных должностях зарплаты по городу начинаются с n рублей», но что, если вам ответят, что названная сумма была крайней, и далее нет никакой возможности для обсуждения? Вы оказываетесь в тупике, вы смущены, вы соглашаетесь. Так люди и теряют деньги.
1. “На какую сумму вы рассчитываете?”
Все выглядит так, словно инициатива за вами. Но на деле этот вопрос рассчитан на то, чтобы узнать ту наименьшую сумму, на которую вы готовы согласиться. Если вы назовете сумму у нижней границы возможной зарплаты, то работодателю нет нужды предлагать вам больше.
Или верните вопрос: «У меня нет жестких рамок. Куда важнее возможность карьерного роста. Вы можете назвать примерные границы оплаты, которую предлагаете на этой должности?»
Если от вас продолжают требовать конкретной суммы, назовите известные вам границы, не уточняя, на что именно вы готовы согласиться: «Согласно имеющейся у меня информации, на такой должности зарплата колеблется в рамках от n до m рублей»
2. “Сколько вы зарабатываете на данный момент?”
Частая ошибка кандидатов – раскрытие своей настоящей или прежней зарплаты раньше, чем это уместно делать. Это также может пойти на руку работодателю и позволит навязать вам наименьшую возможную сумму, ведь предложение будет сделано исходя из нижней границы, основываясь на том, что повышение на 15% будет для вас достаточным.
Поэтому, избегайте конкретики. Например, так: «Я предпочитаю не называть своей нынешней зарплаты – должность, которую я занимаю, существенно отличается от того, что вы предлагаете. Сначала мне хотелось бы узнать о своих будущих обязанностях и говорить об оплате труда, отталкиваясь от этой информации». Или зайти с другой стороны: «Мой нынешний работодатель не поощряет разглашение этой информации за пределами организации».
Если назвать сумму от вас требуется до начала переговоров, например, в анкете, то смело ставьте прочерк или очевидно бессмысленную сумму вроде 100 р. Это не должно сказаться на ходе собеседования – кандидаты, имеющие большой опыт переговоров, часто используют подобные ходы.
Что бы вы ни делали, никогда не затягивайте с этим вопросом и не лгите. Просить больше, чем вы зарабатываете на данный момент – это нормально. Лгать – нет.
3. “К несчастью, мы ограничены в том, что можем вам предложить”
Иногда пространства для обсуждения действительно нет. Например, когда вас принимают на должность, находящуюся в самом низу карьерной лестницы, где зарплата действительно не обсуждается (например, при наборе выпускников или сотрудников без опыта работы в данной сфере). То же касается и бюджетных учреждений, крайнее предложение здесь действительно является крайним и лучшим из того, что вам готовы платить.
Если переговоры подошли к этой точке, самое время сосредоточиться на том, что вам могут предложить помимо денег: дополнительные дни отпуска, гибкий график, оплата обучения и т.д. Если вы решили, что вам нужно, то сосредоточьтесь именно на этом моменте. Например: «Понимаю, это ваше лучшее предложение. Я знаю, что ваша компания поощряет повышение квалификации своих сотрудников. Я рассчитываю получить [тот или иной сертификат], возможна ли с вашей стороны оплата обучения?»
4. “В дальнейшем у вас будет возможность не только повысить свой доход, но и серьезно подняться в должности ”
Если предлагаемая сумма вас не устраивает, а все попытки к обсуждению пресекаются фразами о том, что это дело времени и в будущем все будет куда более привлекательно, не позволяйте поставить на этом точку. Вместо этого обсудите, что конкретно вам готовы предложить в дальнейшем.
Делается это так: «Поскольку сумма действительно несколько ниже, чем то, что меня устроило бы, мне хотелось бы обсудить дальнейшие перспективы повышения оплаты. Мне известно, что ключевым на этой должности является [наиболее важный числовой показатель]. Если я буду справляться в течение [комфортный для вас временной период], готовы ли вы повысить мою зарплату до [желаемая сумма]?»
Если ответ утвердительный, удостоверьтесь, что это условие так или иначе будет зафиксировано в вашем договоре, а после сделайте все, чтобы сдержать слово.
Итак, подготовка к таким переговорам выглядит ничуть не проще, чем к собеседованию как таковому.
При использовании любых материалов, размещённых на сайте, обязательна активная гиперссылка с переходом на используемую публикацию сайта finexecutive.com.
Вас также могут заинтересовать наши подборки:
Что ответить на вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?»: советы экспертов
Один из самых каверзных вопросов на собеседовании звучит так: «На какую зарплату вы рассчитываете?». Здесь важно и не продешевить, но и в то же время не установить чересчур высокую планку. Разбираемся, как ответить правильно на такой вопрос.
Зарплатный диапазон
Перед тем как отправиться на собеседование, изучите рынок и для себя выясните, сколько платят на той или иной должности: по стране в среднем и конкретно в вашем регионе. Так вы сможете более-менее определиться с тем, какой ответ давать на собеседовании. Менеджер по подбору персонала Дмитрий рекомендует нижнюю зарплатную планку чуть сдвигать вверх, до средней.
Ваша личная стоимость
Рекрутер Юлия рекомендует оценить объективно, сколько стоите именно вы как специалист исходя из вашего опыта, знаний, умений. Ни в коем случае не соглашайтесь на зарплату, которая вам невыгодна. Чтобы понять свою минимальную планку, подсчитайте расходы в месяц. Так вы поймете, ниже какой суммы вы не будете работать.
Специалист не рекомендует во время переговоров о зарплате говорить фразы наподобие «Вы знаете, у меня семья, кредиты» или «Ну, конечно, я бы хотел зарабатывать миллион в месяц». Прибедняться не следует и давить на жалость тоже. Отшучиваться также не имеет смысла, когда обсуждается ключевая и важная тема.
Уходим от ответа
Вы можете отпугнуть работодателя. Услышав заоблачную цифру и понимая, что фирма «не потянет» такого сотрудника, рекрутер поспешит с вами распрощаться.
Поэтому уходите от прямого ответа до последнего. Вот, например, как можно сказать по поводу зарплаты на первоначальном этапе: «Рад буду обсудить финансовый вопрос в случае успешного прохождения собеседования».
Если вы не проводили предварительного «расследования» и не знаете зарплатного диапазона, то можете честно об этом сказать и добавить, что вы были бы признательны, если бы вас сориентировали насчет уровня оплаты труда в конкретно их фирме.
Еще один удачный вариант варианта ответа звучит так: «Я хочу найти достойную работу. Я убежден в том, что какую вы бы ни предлагали оплату труда, она вполне конкурентоспособная по сравнению с другими предложениями на рынке». Тем самым вы даете понять, что вы и себя уважаете, и рассчитываете на то, чтобы уважать ту фирму, в которой будете работать.
Четкие ответы
Бывает так, что уход от прямого ответа с вашей стороны заставляет рекрутера все возвращаться и возвращаться к данной теме, настаивая на озвучивании вами конкретной цифры. Если вы озвучите ее — значит вы провалили переговоры.
Поэтому когда рекрутер у вас поинтересуется в очередной раз, почему же вы не хотите озвучивать свои требования по зарплате, ответьте следующим образом: «У вас наверняка есть четкое представление о том, во сколько оцениваются работники вашей фирмы. Я был бы благодарен, если бы вы озвучили данную информацию».
Есть еще один вариант ответа: «Я был бы благодарен, если бы вы озвучили свое предложение исходя из суммы, заложенной вами в бюджет фирмы для закрытия данной вакансии».
Это достаточно прямой ответ, поэтому смягчить фразу просто необходимо с помощью слов о вашей благодарности. Зато такая ваша стратегия поведения даст понять рекрутеру, что он имеет дело с жестким переговорщиком. Это может увеличить ваши шансы на получение достойной оплаты труда. Особенно если вы претендуете на руководящую должность.
На какую сумму рассчитываете
Подобный вопрос задают для того, чтобы максимально облегчить себе задачу. Вместо того, чтобы использовать в качестве критерия потребности клиента, которые еще нужно выявить, продавцы стараются использовать более простой критерий — цену. Но люди покупают не для того, чтобы дешевле потратить деньги, у клиента есть проблема, потребность.
Большой ошибкой будет брать за основу сравнения товаров по стоимости. Безусловно, возможность сэкономить это хорошо. Однако продуктивнее сравнивать разные товары в соответствии той пользы, выгоды, которую они несут. То есть брать во внимание язык выгод. Также стоит понимать, что если клиент сам начинает спрашивать сколько стоит, то это может означать большую готовность к покупке. Оставим этот момент в качестве сигнала.
Если необходимо спросить о цене, то лучше узнавать ценовую категорию. То есть попросит назвать не конкретную стоимость, а ценовой диапазон от и до. Если же необходимо начать обсуждать деньги, то начинаем с более дорогого варианта. Далее рассказываем про варианты более дешёвые, то есть движемся от большей к меньшей стоимости.
Слыша подобные вопросы покупатель не всегда даст конструктивный ответ. Он либо закроется и контакт оборвется, либо ответ будет слишком уклончивым. То есть полезности в таком подходе немного. Также подобный вопрос может задеть посетителя. Причем независимо от того, сколько денег у него при себе имеется.
В продажах мы часто встречаем возражение дорого. Оно означает, что стоимость продукта выше той суммы денег, что есть у покупателя или стоимость выше той, что представил себе сам покупатель. И с этим мы боремся — нет денег, есть покупка в кредит, клиент считает цену завышенной, рассказываем из чего она состоит. А спрашивая, на какую сумму рассчитываете, получим ответ основанный либо на субъективном представлении посетителя о цене или на той сумме денег, что у него при себе имеется. То есть мы попадаем в ловушку.
Также стоит отметить, что недопустимо в своем обращении использовать слово «потратить» или подобные (например, какую сумму вы готовы потратить). В этом случае посетителя может смутить само слово — потратить. Звучит очень не комфортно.
Очень жестким может быть предложение посмотреть вариант подешевле. То есть мы показали хороший вариант и предлагаем более простой вариант. Это может звучать уничижительно как к самому покупателю (мы выказываем сомнение его платежеспособности), так и к самому продукту.
Лучшие способы как ответить на вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?» во время собеседования
Как ответить на вопрос “На какую зарплату вы рассчитываете?” Это почти всегда какой-то вариант на тему “Я вам не скажу.”
Так, можно посмотреть в интернете, сколько платят на похожих должностях, но на собеседовании сложно угадать, на какую сумму рассчитывает компания, нанимая работника. Поэтому не называйте цифру первыми – если вы укажете меньшую плату, чем работодатель готов платить, на собеседовании вам ничего об этом не скажут, и вы потеряете деньги.
Значит, надо заставить интервьюера указать примерные размеры зарплаты. Таким образом, можно будет вести переговоры о максимальной возможной плате, а для этого нужно знать – где здесь верхний предел?
Если в одной комнате сидят два хороших переговорщика, тогда каждый из них будет пытаться заставить другого назвать конкретную цифру первым. И каждый раз, когда вы будете избегать этого вопроса, интервьюер будет навязывать его. Ваша цель – тянуть эту игру до тех пор, пока противник не сдастся и сам не назовет вам размер зарплаты. Вот несколько вариантов, как отвечать на такие каверзные вопросы:
Вопрос: На какую зарплату вы рассчитываете?
Ваш ответ: “Давайте сначала поговорим о требованиях и обязанности на этой должности, чтобы у меня сложилось понимание того, какой работник вам нужен”. Это мягкий ответ на мягко поставленный вопрос.
Вопрос: Чем вы занимались на предыдущем месте работы?
Ваш ответ: “Эта вакансия не совсем такая же, как и моя предыдущая работа. Поэтому давайте обсудим, что будет входить в сферу моей ответственности, а затем опишем справедливую зарплату за эту работу”. Трудно спорить с такими словами, как “справедливый” и “ответственность” – вас начнут уважать за такой подход.
Вопрос: Чего вы ожидаете достичь, если говорить с точки зрения заработной платы?
Ваш ответ: “Я заинтересован в том, чтобы найти достойную работу. Я уверен, что какую бы зарплату вы не предлагали, она конкурентная, по сравнению с остальным рынком труда”. Другими словами, я уважаю себя и надеюсь, что я могу уважать эту компанию.
Вопрос: Мне нужно знать, какую зарплату вы хотите получать, чтобы сделать вам конечное предложение. Можете ли вы сказать мне конкретные цифры?
Ваш ответ: “Я буду очень благодарен (благодарна), если бы вы озвучили свое предложение, исходя из того, какую сумму вы заложили в бюджет для закрытия этой вакансии, и мы можем продолжить переговоры, опираясь на нее”. Это достаточно прямой ответ, поэтому использование слов “я буду очень благодарен” смягчит его жесткую сторону.
Вопрос: Почему вы не хотите назвать ваши требования по зарплате?
Ваш ответ “Я думаю, что у вас есть четкое представление о том, в какую сумму оцениваются работники в вашей компании, а это важная информация, которую я хочу узнать”.
Видите, к чему идет дело? Кажется, что отвечать таким образом на вопрос интервьюера, который уже два или три раза ставил вам похожие вопросы, – грубо и оскорбительно. Но представьте, как он себя чувствует, поднимая тему зарплаты снова и снова.
Кроме того, интервьюер уже должен знать, что принимая вас на работу, он нанимает жесткого переговорщика для компании – а это еще одна причина предложить вам хорошую плату.
«На какую зарплату вы рассчитываете?»
Перевод статьи «Q: What is your salary expectation? A: I don’t have one, make me an offer!».
В прошлой статье я рассказал, что думаю о вопросе «Сколько вы сейчас зарабатываете?». А теперь давайте рассмотрим совершенно другой вопрос — о ваших зарплатных ожиданиях.
Краткое содержание
Если вы относитесь к группе людей, которым могут осознанно недоплачивать (например, если вы новичок в отрасли, — прим. ред. Techrocks), я считаю, что ваша цель — добиться, чтобы компания первой назвала сумму. Вам нужно постараться не выстрелить самому себе в ногу, а для этого — уходить от вопроса о том, на какую сумму вы рассчитываете, пока не получите оффер.
Но это если говорить очень кратко. А поскольку здесь есть, что обсудить, давайте углубимся в разбор.
Этот совет подходит разработчикам, которым вероятней всего будут недоплачивать
Я рассказал о стратегии, которую намеревался изложить в статье, своей подруге. Ее ответ:
«Любопытно, но я бы так не делала. Ты же знаешь, я работала в продажах раньше. Я — проектный менеджер, я привыкла говорить о деньгах и оперировать числами. Это, собственно, часть моих профессиональных навыков!»
И в этом есть смысл. Моя стратегия точно не подходит моей подруге.
Но если бы существовала какая-то универсальная стратегия для обсуждения зарплаты, этой формулой мог бы воспользоваться каждый. И тогда необходимость торгов вообще пропала бы. Это было бы здорово, но в реальности такого не происходит. Поэтому я просто собираюсь сузить свою целевую аудиторию.
Эта статья предназначена для разработчиков, которым недоплачивают и которые рискуют попасть в замкнутый круг заниженных заработков.
Может, мне не стоило это выкладывать публично, но я не стремлюсь приберегать для себя самые продвинутые приемы переговоров, чтобы максимизировать свои доходы. Если мне платят достойную зарплату, я забочусь не о том, чтобы мне платили еще больше, а о выборе хорошего окружения и умных коллег.
С другой стороны, я пристально слежу за тем, чтобы меня не обижали в плане зарплаты. Кроме того, я также не хочу, чтобы недоплачивали моим коллегам. Мне не нравится попадать в неловкие ситуации при обсуждении зарплаты возле кулера. И если расширить мое отношение к этому делу, то я также не хочу, чтобы недоплачивали вам, мои читатели.
Когда вам недоплачивают, это плохо, и не только из-за чисто материального убытка. Давайте предположим, что вам не так уж нужны деньги, потому что вы живете с родителями или ваша жена хорошо зарабатывает. Это прекрасно. Но дело в том, что когда вам недоплачивают, кроме этого также недооценивают ваши навыки и ваше мнение. В большинстве компаний предполагают (хотя не говорят об этом открыто), что самый большой вес имеет мнение человека, которому платят больше всего. В общем, не стоит работать в местах, где ваш голос не будет услышан.
Кому чаще всего могут недоплачивать? Кто в «группе риска»?
Вот некоторые критерии:
Если что-то из этого описывает вас, вы рискуете получать меньше, чем могли бы, потому что с большей вероятностью навредите себе в ходе переговоров. И не забывайте, что торги начинаются в тот момент, когда озвучены первые цифры.
Ваша цель — дать возможность компании первой сделать вам оффер.
Стратегия
Ваша стратегия удивительно проста.
Компания спрашивает, на какую зарплату вы рассчитываете. Это нормальный вопрос и обойти его не получится.
Но вы имеете полное право увиливать от ответа.
Не подыгрывайте противнику.
У вас есть рычаг давления: вы можете согласиться работать в этой компании или же отказать им в вашем труде.
Здесь вы можете спросить: «А как же мне увильнуть от ответа?!»
Тактика
Когда вас спрашивают о ваших ожиданиях в отношении зарплаты, есть много способов уйти от ответа.
На самом деле не важно, как именно вы это сделаете. Главное — не отвечать.
— На какую зарплату вы рассчитываете?
Вы можете просто сыграть в открытую и попросить представителя компании сделать вам оффер.
В самых лучших компаниях это может сработать, но скорее всего вызовет некоторую напряженность.
Если чувствуете себя уверенно, можно ответить вопросом на вопрос:
— Я не знаю, а каков бюджет для этой позиции?
Вот ответ, который рекомендует Джош Дуди, автор книги по этой теме — «Fearless Salary Negotiation»:
«Я не думал о конкретных цифрах. Вы лучше меня знаете, какую ценность для вашей компании представляют мои навыки и опыт. Я хочу, чтобы переход в вашу компанию стал для меня большим скачком как в плане ответственности, так и в плане компенсации».
Это хороший рабочий ответ, потому что:
«Я в первую очередь хотел бы понять, насколько мы подходим друг другу. Если сойдемся, то и о деньгах договоримся».
Это тоже хороший рабочий ответ, потому что:
«Спасибо за вопрос. Ну, я простой разработчик, а вы, я уверен, знаете рынок лучше меня. Так что я доверю вам первому оценить мой набор навыков, и если всех все устроит, мы вернемся к теме зарплаты».
Этот ответ сработает, потому что:
А вот вариант, который лично мне нравится больше всего:
Рекрутер: «На какую зарплату вы рассчитываете?»
Вы: «У меня нет каких-то ожиданий».
Рекрутер: клип-клип глазами.
Вы: клип-клип глазами.
Рекрутер: «Ну хотя бы в каком диапазоне? Мне нужны цифры, чтобы продолжить».
Вы: «Послушайте, я знаю, что вы хотите поступать по-честному. У вас есть вилка зарплат для сотрудников с определенным набором навыков и уровнем ответственности, верно? Я не претендую, чтобы мне платили больше всех. Я также не хочу, чтобы мне платили меньше, чем кому-то еще. Просто дайте мне что-то среднее».
Это рабочий ответ, потому что:
И что, я в самом деле могу так отвечать?
Это сработает не везде, но вам нужно устроиться только в одну компанию, а не во все.
Так отвечать — как-то странно и непривычно
Это признак того, что вам следует лучше защищать свои интересы, а для этого нужно тренироваться.
А должны ли вообще компании спрашивать о моих ожиданиях по зарплате?
Компания не может открывать вакансию, не имея бюджета для оплаты труда нового сотрудника.
Предположим, в отличие от меня, посредственного разработчика, вы развили свои навыки настолько, что стали «десятикратным» разработчиком.
Логично предположить, что вы можете запрашивать зарплату в 10 раз выше, чем у меня.
(Я шучу, но если вы найдете способ этого добиться, непременно и мне расскажите!).
Теперь, разумеется, вы выходите за рамки бюджета, запланированного для этой позиции.
Компания готова платить вам в 10 раз больше, чем планировалось?
Может, и да, но скорей всего нет.
Продолжение процедуры найма будет просто напрасной тратой времени для обеих сторон.
Почему важно тянуть время?
Хуже всего выдать свои ожидания по зарплате еще при первом звонке эйчара. На этом этапе компания еще слишком мало вложила в процесс.
Сейчас вы еще просто случайный кандидат в их списке.
По мере продвижения процедуры найма, если вы окажетесь подходящим кандидатом, ваша ценность в глазах компании будет расти. Теперь они с вами познакомились. Вы им понравились. Они вас хотят.
Означает ли это, что домашнее задание можно не делать?
Нет, вам все равно нужно уделить некоторое время изучению стандартной оплаты труда в вашей сфере и в вашем регионе.
Если вы будете знать, какую сумму хотите получить, и какая сумма является для вас минимально приемлемой, вы усилите свои позиции.
Но называть эти суммы все равно не надо.
Как выяснять уровень зарплат — это отдельная тема. Всем известны сайты https://www.salary.com/ и https://www.glassdoor.com/, но, не в обиду им будет сказано, я не уверен в достоверности их данных.
Дополнительная тактика, хорошо сработавшая для меня самого, — просто связаться с тремя друзьями в нашем секторе и спросить их мнение. «Ой, я прохожу собеседование в ХХ. Как думаешь, какую зарплату нужно запрашивать?»
Я получил оффер, что делать дальше?
Прежде всего — поздравляю.
Попросите компанию выслать вам оффер в письменном виде.
На этом этапе вы можете решить сделать контр-предложение.
(Сам я так не делал, но вы имеете полное право на это).
Если я не буду торговаться, получив оффер, это сильно ухудшит мое положение?
Если вы уже дошли до получения оффера, скорее всего вы в хорошей компании, которая правда хочет вас заполучить.
Рынок труда оказывает свое давление. Представители этой компании знают, что вы скорее всего проходите собеседования и в других местах, и эти другие компании могут предложить вам рыночную цену за ваши навыки. Нет смысла предлагать вам намного меньше.
К тому же, вы знаете, сколько денег вам нужно «для полного счастья», и за какие деньги точно откажетесь работать. И вы вполне можете поторговаться.
Можно ли вообще избежать всех этих игрищ?
Я мечтаю, чтобы как можно больше компаний пошли по пути Buffer.
Компания Buffer — поборница прозрачности в зарплатах. У них есть Калькулятор зарплаты, а кроме того они публикуют зарплаты всех сотрудников, вплоть до CEO.
Только представьте, насколько меньше стресса было бы в нашей жизни, если бы была четкая формула для определения зарплаты и не нужно было торговаться!
Я думаю, многим разработчикам это понравилось бы.
Когда в Buffer впервые опубликовали свой зарплатный калькулятор, они получили волну желающих устроиться в компанию.
В общем, товарищи бизнесмены, если у вас проблемы с наймом, может, стоит стать такими же крутыми, как Buffer!