на основе каких показателей управляли предыдущим отделом
Какие показатели отдела продаж важно отслеживать в первую очередь?
Существует более 30 показателей работы отдела продаж, по которым можно оценить работу отдела. Не пытайтесь охватить их все: это снизит вашу эффективность. Контролируйте 7-9 основных показателей — именно с таким количеством может качественно работать один человек.
Самые востребованные показатели:
Конверсия продаж как основной показатель для бизнеса
Конверсия продаж — соотношение покупателей к общему числу обратившихся клиентов. Этот показатель важно правильно считать и анализировать.
Конверсия = положительно закрытые сделки за период / (все закрытые сделки за данный период) * 100%
В формуле не участвуют сделки, созданные и не решённые в исследуемый период. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не влияют на расчёт конверсии.
Воронка продаж для грамотного управления
Проанализировать конверсию и принять правильные управленческие решения позволяет грамотно построенная воронка продаж. Она представляет собой принцип распределения клиентов по всем этапам процесса продажи: от первого соприкосновения до момента продажи.
Рассмотрим воронку продаж на примере нашего агентства по продаже сайта-визитки. Расчёт идёт на одного менеджера в разрезе 3 месяцев:
Управление отделом продаж | 3 блока — мотивация, контроль, обучение
Эффективное управление отделом продаж обязательно предполагает работу в трех направлениях — мотивация сотрудников, их контроль и обучение. Только при таком подходе вы сможете развивать свой бизнес и стабильно увеличивать выручку. Рассказываем, что включает каждый из этих блоков в компаниях №1 в своих отраслях.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Управление отделом продаж
Управление отделом продаж: мотивация
Чтобы осуществлять эффективное управление отделом, необходимо внедрить правильно настроить систему мотивации менеджеров. Сначала ответьте на следующие вопросы.
Также, чтобы картина прояснилась, необходимо разобраться в источниках возникновения потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):
Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должно быть использовано для управления продажами:
Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.
И наконец, для эффективного управления отделом продаж необходимо сочетать материальную и нематериальную мотивацию. Эта классификация пересекается с предыдущей.
Материальная мотивация
Материальная мотивацияОна должна состоять из 3 блоков.
Для эффективного управления отделом продаж воспользуйтесь следующими основными принципами для стимулирования менеджеров работать на результат.
► Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела.
► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен быстро посчитать, сколько он уже заработал, и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.
►Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:
За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы
За 80−100% — плюс 40% от оклада
За 100−120% — плюс 60% от оклада
Более 120% — плюс целый оклад.
► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.
Нематериальная мотивация
Управление отделом может быть эффективным и с использованием этих инструментов.
Приз за победу является материальной ценностью. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к соревнованию и победе, а не сам приз. Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением для управления резуьтатами.
Составьте такой внутренний документ, где четко опишите, что считается нарушением и что грозит сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.
► Покупка пиццы на всех сотрудников,
► Положить в общую копилку 100 рублей,
► Лишение возможности работать с определенным клиентом,
► Ограничение в работе с теплыми лидами и т. д.
Это доска, на которой размещены все основные показатели, в том числе, результаты по каждому сотруднику. Такие доски размещаются на виду у сотрудников отдела или даже в торговых залах магазинов. Это хорошая мотивация для менеджеров и отличный инструмент управления для руководителя отдела продаж. Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.
Управление отделом продаж: контроль
Самый эффективный способ управления отделом – внедрение и настройка CRM. Помните, что это основная функция подобных систем. CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для управления сотрудниками и бизнес-процессами.
Всего насчитывается до 36 важнейших показателей, которые важно использовать для управления отделом. Следует помнить, что реальный потенциал CRM замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.
Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность управления отдела продаж по изменению того или иного показателя.
Также CRM должна позволять контролировать:
Управление отделом продаж: ежедневные отчеты по менеджерам
Управление отделом продаж должно осуществляться на ежедневной основе. Причем делать это должен нанятый компетентный руководитель, а не собственник. Руководитель отдела продаж (РОП) должен настроить такую отчетность, которая позволяла бы ему быть в курсе дел каждого подчиненного.
Ежедневная отчетность по отдельно взятому продавцу заполняется самими сотрудниками, а также формируется автоматически, если вы работаете в CRM. В любом случае РОП должен контролировать еженедельный план сотрудника, его план на день, факт за истекший день и процент выполнения плана на текущий момент.
Последний показатель в списке измеряет темп движения менеджера к цели закрытия ежемесячного плана. И если он меньше 100%, то продавец не успевает. Считайте показатель по формуле:
Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100
Управление отделом продаж: обучение
Управление отделом осуществляется через функцию обучения и повышения квалификации менеджеров. В зависимости от сферы бизнеса менеджерам нужен разный набор навыков.
Эффективное управление предполагает понимание и использование навыковой модели. Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для продавцов.
Прежде всего необходимо развивать у сотрудников те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P) в рамках тренингов.
Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Собрания являются эффективным инструментом управления отделом.
Если вы проводите их надлежащим образом, то в полной мере реализуете функцию еженедельного и ежедневного обучения менеджеров.
Собрания, на которых проводится обучения, бывают 2 типов.
► Еженедельное собрание длительностью до 60 минут. Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На нем проводится групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам).
► Ежедневные планерки-пятиминутки. Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Во время такой встречи проводятся оперативные совещания-тренинги о том, что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня. Плюс небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром). Такие собрания стоит проводить хотя бы 2 раза в день.
Управление отделом продаж: ключевые моменты
Итак, управление отделом продаж стоит на трех китах — мотивация, контроль, обучение.
При создании системы мотивации помните об основных принципах:
Организацию контроля необходимо начинать с настройки CRM. На ее базе можно организовать прослушку звонков, контролировать поток лидов, формировать отчетность. Ключевыми отчетами являются план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на сегодня, сводный отчет.
Управление отделом подразумевает организацию обучения, повышения квалификации менеджеров. Как минимум должна быть сформирована навыковая модель, учебник по продукту, скрипты, а также регулярно проводиться мини-тренинги с разборами кейсов.
Мы рассмотрели три основных блока, на которых держится управление отделом продаж в компании. Опираясь на них, вы всегда сможете достичь приемлемого качества работы ваших менеджеров. Обучайте их, мотивируйте и контролируйте. Желательно, чтобы последняя функция была максимально автоматизирована с целью оперативного получения информации о текущем состоянии дел и выполнении плана по выручке.
Как управлять отделом продаж: с чего начать и что не упустить
Из этого материала вы узнаете:
Грамотный руководитель непременно задумывается о том, как управлять отделом продаж и мотивировать своих сотрудников на достижение высоких целей в компании. Ведь, как показывает практика, все продавцы разные, продают разными способами, и то, что у одного выходит прекрасно, другой вот так вот сразу просто не повторит.
Поэтому если вы сумели доказать, что сами можете отлично продавать, и вас назначили руководителем целого отдела продаж, вам нужно научиться передавать свои знания и опыт другим людям, а также уметь ими управлять. О том, как всего этого добиться, мы подробно расскажем далее.
С чего начать и как управлять отделом продаж
После вашего повышения люди, с которыми вы раньше были на равных, станут вашими подчиненными. Теперь у них может создаться впечатление, что началась лафа и работать можно спустя рукава. Но вы все-таки теперь их руководитель и должны требовать выполнение плана и реализацию определенных задач. После получения повышения необходимо быть готовым потерять некоторых друзей или даже уволить их. Здесь главное — правильно выстроить схему управления отделом и взаимоотношений с коллегами и подчиненными.
Каждый руководитель выбирает для себя сам, как управлять отделом продаж. Вы можете быть другом и соратником, стать жестким и требовательным начальником или занять позицию координатора и направляющего. В любом случае вам необходимо будет держать дистанцию с подчиненными. В противном случае вам просто залезут на голову и не будут видеть в вашем лице лидера.
Если вам предстоит самостоятельно сформировать свой отдел, то используйте некоторые рекомендации по подбору менеджеров по продажам.
Вся работа руководителя отдела продаж стоит на трех китах:
Поговорим о персонале отдела продаж.
В первую очередь вам необходимо составить портреты своих сотрудников. Да, раньше вы работали вместе, и, казалось бы, вы хорошо их знаете. Но теперь вам важно понять, как эффективно управлять каждым подчиненным, проанализировать их слабые и сильные стороны.
• опыт работы в сфере продаж;
• навыки работы с холодными клиентами;
• владение техникой продаж;
• умение строить долгосрочные взаимоотношения с заказчиками;
• уровень интереса к продажам и к товару;
• организованность и обязательность;
• экспертиза по товару и рынку фирмы;
• Что больше интересует кандидата — деньги или карьерный рост?
• Необходима ли человеку похвала и оценка его способностей?
• Деятельный ли кандидат или его постоянно нужно подталкивать к работе?
• Каковы самые сильные стороны будущего менеджера по продажам? Будут ли его знания и навыки полезны другим?
• Каковы самые слабые стороны? Имеют ли они негативное влияние на продажи? Как устранить эти недостатки?
По возможности воспользуйтесь помощью руководства. Конечно, здесь не идет речи о заполнении за вас отчетов и табличек. При выборе сотрудника вам необходим взгляд со стороны. Обсудите каждого кандидата и сравните полученные данные со своей оценкой. Помимо помощи стороннего специалиста, можно использовать какие-либо специальные методики оценки. Они отлично выявляют сильные и слабые стороны кандидата на должность менеджера по продажам.
Рассмотрим на примере. У вас есть три должности с окладом 100 руб., у каждой план продаж на 1000 руб. Вы создаете три вакансии: помощник менеджера с окладом 70 руб., менеджер с окладом 100 руб. и старший менеджер с окладом 130 руб. А планы делаете для них такие: первому — 200 руб., второму — 350 руб., третьему — 450 руб. По такому принципу действуете у себя в подразделении. Главное — помнить, что необходимо немного перестраховаться. Сумма планов менеджеров должна быть на 25–40 % выше, чем план на весь отдел.
7 инструментов управления отделом продаж
Одним из главных направлений работы как руководителя является постоянное совершенствование инструментов, с которыми работают менеджеры. Это одно из условий качественного управления подразделением. Здесь речь идет не только о продажах, но и о контроле деятельности отдела.
Давайте рассмотрим подробнее инструменты, которые должны быть в арсенале любого грамотного руководителя.
Инструмент 1. План продаж
Это очень растяжимое понятие, которое может включать в себя план роста фирмы, план развития подразделений, индивидуальные цели для каждого работника.
Если речь идет о том, как управлять отделом продаж, то необходимо поговорить о планах для отдела и для каждого сотрудника.
Рекомендуемые статьи по данной теме:
Как разработать грамотный план продаж?
Инструмент 2. Эффективная работа с клиентской базой
Клиентская база — это основа основ всей системы продаж в компании. Не стоит ее недооценивать. Это ядро, вокруг которого строится вся работа фирмы и в первую очередь — отдела продаж. Необходимо уделять пристальное внимание постоянному развитию и увеличению клиентской базы.
Главные принципы успешной работы с базой клиентов компании:
Чем более качественная база клиентов будет у ваших менеджеров, тем более результативна будет их работа. Подготовкой контактов могут заниматься и сами сотрудники. Это неквалифицированный труд, с которым легко может справиться даже начинающий менеджер. Но здесь важно понимать, что если ваши подчиненные будут большую часть рабочего дня проводить в Интернете в поисках необходимых телефонов потенциальных клиентов, то у них останется не так много времени на сами продажи.
Инструмент 3. Анализ продаж
Чтобы выстроить наиболее эффективные направления работы и увеличить количество положительных сделок, руководитель делает анализ продаж.
При этом рассматривают следующие показатели:
Инструмент 4. Грамотные менеджеры
В команде должны быть компетентные специалисты. От их знаний и навыков напрямую зависит результат продаж. Очень важно постоянно повышать квалификацию менеджеров, а также проводить анализ и оценку их работы.
Для повышения уровня профессионализма персонала можно использовать:
Инструмент 5. Мотивация сотрудников
Наличие грамотно разработанной системы мотивации является главным условием для достижения высоких результатов работы каждого сотрудника, формирования благоприятной обстановки в коллективе компании, повышения качества обслуживания клиентов и позволяет эффективно управлять отделом продаж.
Этапы разработки системы мотивации включают в себя:
Инструмент 6. CRM-система
Наличие такой системы обязательно. С ее помощью можно вести полную информацию по каждому отдельному клиенту: его контакты, заказы, состояние, статус, особые условия. Если у вашей компании нет в планах покупать полноценную CRM-систему, то создайте базу данных в Excel.
В ней можно закрепить за клиентом его менеджера, вести воронку продаж, обрабатывать статистику. Главная мотивация для собственников бизнеса в пользу выбора CRM-системы — сохранение заказчиков в компании после ухода сотрудника. К слову сказать, за хорошим менеджером клиенты уйдут и из самой защищенной базы данных.
Инструмент 7. Реклама и PR
Почему мы говорим о рекламе? Да потому, что это тоже входит в обязанности управленца. Задача руководителя отдела продаж — направление рекламы на конкретные продажи. Здесь необходимо работать в команде с маркетологами. Они заботятся об общем имидже компании, а вы четко отслеживаете все этапы продвижения товара и ни одной рекламе не позволяете выходить без вашего согласия. Вы главный ее оценщик и заказчик. Если видите, что что-то пошло не так, вы первым должны трубить во все колокола и выносить мозг всем, даже генеральному директору или собственнику.
Ваша задача — выработать оптимальную систему, благодаря которой ваши менеджеры будут выкладываться на 200 процентов. Мы же понимаем, что если даже самому ответственному человеку дать возможность работать не в полную силу, он ей воспользуется. Являясь руководителем, вы должны будете найти точку равновесия между контролем и самостоятельностью. Сотрудник должен понимать, что соблюдение плана лежит на нем, но в то же время вы всегда рядом и можете оказать помощь на каких-то этапах. В этом случае вы сможете заранее узнать о невыполнении программы работы и обратить внимание на слабые места.
К каждому менеджеру необходим индивидуальный подход. Когда вы помогаете ему с выполнением плана, то нарушаете его свободу, а не любой может эффективно работать в жестких условиях контроля. Определите рамки индивидуально для каждого сотрудника.
4 секрета, как управлять отделом продаж
Вышеуказанные способы действенны только в совокупности с финансовыми вознаграждениями за отлично проделанную работу. Напишите план мероприятий по мотивации с описанием условий получения бонусов. Это отлично подстегнет команду работать в полную силу.
Инструкция, как управлять отделом продаж удаленно в сфере b2b
В современном мире далеко не проблема отказаться от работы в кабинете и перенести продажи за пределы офиса. Что вас останавливает? Страх, что продавцы снизят активность? Давайте развеем эти опасения.
Каждый руководитель задумывался о создании удаленного отдела продаж. Но чаще всего от простых мыслей до дела так и не доходит. Останавливает в первую очередь отсутствие понимания системы контроля над менеджерами. Многие еще считают, что если сотрудник не сидит рядом с руководителем и находится без физического контроля, то обязательно занимается совсем не тем. Существуют определенные инструменты, которые помогают осуществлять контроль над удаленным отделом продаж и грамотно наладить его работу.
В первую очередь необходимо поговорить о связки CRM-системы с интегрированной IP-телефонией и почтой. Этот инструмент является самым эффективным и позволяет:
1. Почему не просто CRM, а именно связка инструментов?
В современных CRM-системах есть возможность интегрировать IP-телефонию с записью всех входящих и исходящих разговоров, а также подключить почту. Особенностью удаленного отдела продаж является отсутствие руководителя рядом с менеджером для контроля разговоров и переписки с клиентами. В этом случае автоматизация процесса позволяет минимизировать влияние человеческого фактора на конечный результат.
Интегрированная в CRM-систему телефония помогает решить следующие основные проблемы:
2. В чем преимущества удаленных продавцов?
Перейти на удаленные продажи могут те фирмы, которые продают продукт по телефону, то есть не имеющие географической привязки к покупателю. Также это отличный вариант, если ваш клиент в другом городе и нет смысла создавать там дополнительный офис.
Достаточно будет просто иметь там продавцов. Иногда компании используют так называемый двухфазный отдел продаж:
Работать с удаленными продавцами выгодно для компании:
3. Как найти удаленного сотрудника?
Это базовое знакомство с претендентом. Отлично, если он знает сферу вашего бизнеса и имеет профильное образование. Кандидаты, которые заинтересованы только в материальной стороне работы, не подходят для успешного сотрудничества. Если вы проводите собеседование с человеком, который на предыдущем месте получал 30 рублей за звонок, а вы ему обещаете 31 рубль, то не сомневайтесь: если ему предложат 32 рубля, он сразу уйдет.
Квалифицированный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но также существуют специальные тесты, Майерс — Бриггс. Каждый психотип лучше справляется с определенными задачами.
Дайте кандидату реальное задание. Это может быть изучение книги продаж или подготовка скрипта. Если человек ответственно подойдет к выполнению задачи, значит, он действительно готов к работе.
4. Что нужно учесть при организации работы удаленного отдела продаж?
После подбора персонала перед руководителем встает задача, как правильно организовать работу отдела.
Вашим менеджерам будут необходимы не только стол и компьютер, но и специальные программы, такие как:
5. Как контролировать работу отдела продаж
Повторимся, что CRM-система — это удобная и необходимая программа для эффективной работы удаленного отдела продаж. Кроме того, это полезный инструмент управления отделом продаж. Но мы совсем не раскрыли ее функционал, ведь работа со звонками и постановка задач — это далеко не все ее возможности.
Давайте поговорим о вопросах, которые возникают при формировании удаленного отдела продаж:
Все эти вопросы решает CRM-система:
Таким образом, CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж.
Как управлять отделом продаж с мягким характером: приёмы и нюансы
Для эффективного управления отделом продаж нужно внедрить и настроить систему стимулов сотрудников. Для этого ответьте на несколько вопросов:
Также, чтобы разложить все по полочкам, разберитесь в первостепенных источниках появления потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):
Не забывайте, что типов и способов мотивации множество. Внедряйте их для грамотного управления продажами.
Каким инструментом пользоваться, зависит от типа личности сотрудника.
Отметим, что эффективное управление отделом продаж достигается путем сочетания материальной и нематериальной мотивации.
1. Материальная мотивация
Состоит из 3 блоков:
Чтобы ответить на вопрос, как управлять отделом продаж и делать это эффективно, используйте следующие принципы для стимулирования менеджеров работать на максимум.
• За выполнение 80 % плана менеджер не получает бонусы.
• За 80−100 % — плюс 40 % от оклада.
• За 100−120 % — плюс 60 % от оклада.
• Более 120 % — плюс целый оклад.
2. Нематериальная мотивация
Это тоже эффективные инструменты в управлении отделом продаж.
Конечно, в соревновании полагается бороться за приз. Но в этом случае сам процесс будит азарт участников и стимулирует их на достижение высоких целей. Если вы отлично изучили своих менеджеров и знаете, какой подход необходим к каждому сотруднику, вы с легкостью можете использовать конкурсы для мотивации.
Составьте внутренний документ, где будут прописаны нарушения и санкции, которые будут применены к сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.
Это специальная доска, на которой указаны все основные показатели деятельности фирмы, включая показатели каждого сотрудника. Ее размещают на видном месте в офисе или даже в торговом зале. Это замечательная мотивация для менеджеров по продажам и действенный инструмент управления отделом для руководителя. Никто не хочет быть аутсайдером, особенно когда об этом знают все.
Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж
У вас не обязательно должно быть много клиентов. Достаточно 3-4. Но ваши сотрудники будут видеть, что вы так же, как они, совершаете холодные звонки, ездите на встречи и заключаете контракты. Это укрепит ваш статус как квалифицированного лидера.
• Если вы отгородитесь от подчиненных, то это может стать для них дополнительным стимулом к воровству, безделью и занятию посторонними делами в рабочее время.
• Если вы последуете уже хотя бы одному этому совету, то сможете существенно увеличить производительность отдела.
• Почему не стоит отдавать таких заказчиков другим сотрудникам?
• Пресечение возможного воровства, так как с коллегой всегда проще договориться.
• Увеличение заказов клиента. Своим примером вы сможете показать, как повысить продажи.
• Выявление неточностей при заполнении документов. Если сотрудник оставлял где-то пробелы в составлении отчетов и таблиц в CRM-системе, то после вашего вмешательства он поймёт свою ошибку.