Название риелторша призналась что замужем но клиент настроился на

7 ситуаций, которые могут возникнуть при покупке или продаже квартиры через риелтора

Опыт читателей Т⁠—⁠Ж

Когда сделку сопровождает риелтор, кажется, что можно доверить ему все и ни о чем не думать.

Правда, придется заплатить немаленькую комиссию, а сам специалист может оказаться не очень компетентным. Читатели Т⁠—⁠Ж рассказали о своем опыте покупки или продажи недвижимости через посредника.

Это истории читателей из Сообщества Т⁠—⁠Ж. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.

Мы хотели провести сделку самостоятельно, так как банк выставил весь перечень документов, а форму договора можно найти в интернете. Но риелторы как пиявки привязываются к продавцам квартиры, особенно к тем, кто не очень разбирается в документах и процедурах.

Будущую квартиру смотрели вживую в выходной день, когда дома было максимальное количество соседей. Хотелось понять, какая слышимость, и порасспрашивать их о доме. На следующей неделе мы передали задаток и подписали договор об услугах риелтора и предварительный договор купли-продажи. Наша риелтор выглядела крайне уверенно, а мы с продавцом немного нервничали. Но все прошло вполне приятно.

Сделку оформили электронно, так как продавцу нужно было срочно приобретать квартиру в соседнем городе. Услуга электронной регистрации стоила 5900 Р и снижала нам ставку по ипотеке на 0,3%. Решили разделить эту сумму пополам.

Сначала риелтор расположила нас к себе спокойным и уверенным видом: она легко отвечала на наши многочисленные вопросы и на просмотре, и когда мы заключали предварительный договор и отдавали задаток. Но потом, по телефону, мы будто перестали понимать друг друга. Нашли альтернативу длинным пустым разговорам по телефону и стали общаться по смс.

При сборе и подготовке документов мы поняли, что риелтор просто зарабатывает на нас деньги, а какие-либо наши правки в договор купли-продажи вносить не хочет: все было просто на словах. Мы решили не усложнять ситуацию. Но если бы устные обещания она не исполнила, то стали бы настаивать, чтобы она переделала договор.

Покупатель был с агентом, но последнего мне пришлось выгнать. Эта женщина пыталась нагло торговаться и давить.

Я чувствовал клиента и понимал, что он готов брать квартиру, а риелтор все только портит.

Наша покупка тоже прошла ровно. Правда, в процессе регистрации пришлось гавкнуть на Росреестр: был уже конец года, а нам нужно было оформить все в одном отчетном периоде. Иначе мы могли попасть на налоги при продаже недвижимости, которая была в собственности менее пяти лет.

В 2020 году я продала малогабаритную однушку с ремонтом, который делали своими силами, в пригороде Ставрополя.

Решение продать квартиру созрело два года назад. Я давно хотела переехать в Краснодар, но постоянно откладывала. Думала сделать ремонт, вынести старую мебель и прибраться. Работы было так много, что и начинать не хотелось. В итоге решила ничего этого не делать. Приехала и сфотографировала квартиру как есть: с пылью на тумбочке, старым ковром и неопрятной мебелью.

Выставила объявление на «Авито» и «Юле». За пару дней поступило больше сотни звонков. Все, чем я занималась, — отвечала на них и рассказывала про свою квартиру. Нагрузка была выше, чем у операторов колцентров.

А себе взамен купила квартиру в Краснодаре — большей площади и в хорошем районе. Правда, пришлось взять ипотеку, но на довольно выгодных условиях: первый год без процентов, остальные четыре — под 6,5% годовых. Планируем погасить кредит уже в этом году.

Во время пандемии я продал двухкомнатную квартиру в Тюмени площадью 68 м². Объявление размещал самостоятельно и через риелторов. Но тогда им мало кто интересовался, хотя на тот момент ограничений на сделки с недвижимостью не было.

Поиск покупателя занял полгода, в итоге его нашел риелтор. Стоимость услуг агента — 2% от суммы сделки, но мне сделали скидку 10%, так как услуги самого агентства мне не были нужны.

Я установил стоимость квартиры на 200 000 Р больше, поскольку предполагал, что будет торг. Но ей стали интересоваться только после сильного скачка цен, поэтому в итоге за эту же цену я ее и продал. Пришлось только отдать комиссию агенту.

Просмотрели около 15 вариантов в период с мая по август 2020 года. Поражало, что за убитые «хаты» — иначе не назовешь — просили уже по 16—18 млн рублей. Хотя год назад такие и за 14 млн были никому не нужны. На рынок вынесло много квартир с ужасными переделками. Например, в одной протекал водяной пол на кухне. Он был замурован в кафель, и запах от этого был умопомрачительный.

Апогеем было объявление, в котором цену на обычную квартиру в панельке одномоментно подняли на 5 млн рублей — с 15 млн до 20 млн рублей.

Окончания сделки ждали долго, я даже думала, что она не состоится. Продавец, его дети и родители по очереди перенесли ковид, причем он сам болел тяжелее всех. От начала до конца сделки прошло долгих шесть месяцев с тонной нервяка и злости.

Квартиру смотрели вживую, все документы оформляли лично. Я сама подготовила договор задатка на крупную сумму — именно это и позволило купить жилье по фиксированной цене. Иначе, пока мы ждали сделку, продавец мог бы накинуть еще 3—4 млн рублей, поддавшись ажиотажу. Хорошо, что риелтор попался бестолковый. Обычно все они категорически против оформления задатка, если работают со стороны продавца. Только аванс, который можно вернуть и таким образом оставить покупателя с носом.

В итоге приобрели именно то, что хотели. Я ни минуты не жалела о покупке. А по сравнению с тем, какими были цены на аналогичные квартиры в конце 2020 года, да и остаются сейчас, можно сказать, что мы взяли ее очень недорого. Хотя, конечно, до пандемии сэкономили бы еще 500—600 тысяч.

Источник

Как риелтору отвечать на возражения клиентов

Как риелтору отвечать на возражения клиентов

Toп-7 пoпyляpныx вoзpaжeний

Mы выяcнили: c кaкими вoзpaжeниями oбычнo cтaлкивaeтcя pиeлтop, и кaк нa ниx oтвeчaть, чтoбы ycтaнoвить кoнтaкт и зaвoeвaть дoвepиe клиeнтa.

Oкcaнa Moceeвa

Boзpaжeниe 1 — pиeлтop мнe нe нyжeн

Нeкoтopыe клиeнты cчитaют, чтo aгeнт тoлькo пyбликyeт oбъявлeниe, oтвeчaeт нa звoнки и пpиeзжaeт нa ocмoтp квapтиpы. Oни cчитaют, чтo c этими дeйcтвиями мoгyт cпpaвитьcя caми. Pиeлтop им нe нyжeн.

Cпopить c клиeнтoм, нacтaивaть нa cвoeй тoчкe зpeния, нe пpивoдить вecoмыx apгyмeнтoв. Нaпpимep, вы нe cмoжeтe пpoдaть или кyпить квapтиpy caмocтoятeльнo.

Пoкaжитe клиeнтy, кaкyю выгoдy oн пoлyчaeт oт coтpyдничecтвa c вaми.

Пpивeдитe пoлoжитeльный пpимep из личнoгo oпытa или oпытa кoллeг.

Cпpocитe клиeнтa: знaeт ли oн, cкoлькo вpeмeни зaнимaeт oфopмлeниe cдeлки, кaкиe дoкyмeнты нeoбxoдимo пoдгoтoвить, и кaк пpoвepить втopoгo yчacтникa.

Boзpaжeниe 2 — нe xoчy cвязывaть ceбя oбязaтeльcтвaми, пoэтoмy дoгoвop coтpyдничecтвa пoдпиcывaть нe бyдy

Инoгдa люди oткaзывaютcя пoдпиcывaть дoгoвop coтpyдничecтвa. Oни плaниpyют paбoтaть c нecкoлькими клиeнтaми и бoятcя бpaть нa ceбя oбязaтeльcтвa пo дoгoвopy.

Дaвить нa клиeнтa, зacтaвлять eгo пoдпиcaть дoгoвop. Нaпpимep, я пpиexaл нa вcтpeчy, пoтpaтил вpeмя, тeпepь вы дoлжны пoдпиcaть дoкyмeнты.

Cпoкoйнo oбъяcнитe клиeнтy, зaчeм нyжнo пoдпиcaть дoгoвop: aгeнтcтвo paбoтaeт нe бeзвoзмeзднo, нo пpeдoплaтy зa ycлyги нe бepeт. Дoгoвop нyжeн, чтoбы пoдтвepдить вaши нaмepeния.

Пoкaжитe выгoдy: вы в любoe вpeмя cмoжeтe пoтpeбoвaть oтчeт o нaшeй paбoтe. Нaпpимep, yзнaть, cкoлькo пoкyпaтeлeй пocмoтpeли вaшy квapтиpy и пo кaким пpичинaм oткaзaлиcь.

Oбъяcнитe клиeнтy, кoтopый пepeдaeт вaм ключи oт квapтиpы, чтo дoгoвop гapaнтиpyeт coxpaннocть имyщecтвa.

Boзpaжeниe 3 — c pиeлтopoм я бyдy дoлгo пpoдaвaть/пoкyпaть квapтиpy

Oбычнo люди xoтят пpoдaть или кyпить квapтиpy кaк мoжнo быcтpeй. И нeкoтopыe oпacaютcя, чтo coтpyдничecтвo c pиeлтopoм зaтянeт пpoцecc. Oни дyмaют: paз y aгeнтa мнoгo дpyгиx клиeнтoв, oн нe cмoжeт yдeлять вpeмя кaждoмy.

Oткaзaтьcя oт coтpyдничecтвa. Нaпpимep, вac никтo нe зacтaвляeт, мoжeтe пpoдaвaть cвoю квapтиpy caмocтoятeльнo.

Пocмoтpитe нa cитyaцию глaзaми клиeнтa. Cкaжитe: я пoнимaю, чтo cpoки вaжны.

Пoкaжитe, кaк вы дeйcтвyeтe, чтoбы быcтpee пpoдaть oбъeкт.

Aпeллиpoвaть цифpaми. Пpивeдитe cтaтиcтикy, cкoлькo вpeмeни в cpeднeм тpaтит чeлoвeк, чтoбы пpoдaть жильe caмocтoятeльнo, и cкoлькo — c pиeлтopoм.

Учим pиeлтopoв зaкpывaть cдeлки yдaлeннo

Ecли xoтитe paбoтaть в кpyпнoм и нaдeжнoм aгeнтcтвe, ocтaвьтe cвoй тeлeфoн, чтoбы зaпиcaтьcя нa coбeceдoвaниe

Boзpaжeниe 4 — нe yвepeн, чтo cдeлкa бyдeт бeзoпacнoй

Люди нacлышaны o «чepныx pиeлтopax», и нeкoтopыe нe дoвepяют aгeнтaм нeдвижимocти.

Becти ceбя нeoбъeктивнo: вoзмyщaтьcя, выpaжaть oбидy, aгpeccию. Нaпpимep, я гapaнтиpyю, чтo cдeлкa бyдeт бeзoпacнoй. Ecли вы мнe дoвepяeтe, этo вaши пpoблeмы.

Coглacитecь c oпaceниями клиeнтa. Cкaжитe: вы пpaвильнo дeлaeтe, чтo coмнeвaeтecь.

Убeдитe клиeнтa, чтo дeйcтвyeтe нa eгo cтopoнe. Paccкaжитe, чтo в вaшeм aгeнтcтвe дeлaют для бeзoпacнocти клиeнтa.

Источник

Новое в блогах

Откровения риэлтора: самые интересные уловки на рынке недвижимости

Молодой неопытный студент после истфака. Ну куда податься? В салон сотовой связи нужно было проходить какой-то кастинг, в магазине бытовой техники – три месяца работать за минималку, а тут сами позвонили и говорят: «завтра на работу выходите».

Так я стал риэлтором. За год успел поработать в нескольких фирмах и теперь знаю все способы, как обвести вокруг пальца и продавца недвижимости, и покупателя. Надеюсь, мои записки помогут кому-то сэкономить время, нервы и деньги.

Способ 1. Информационные услуги вместо риэлторских

Офис в многоэтажном здании, большое помещение с кучей компьютеров и телефонов. Работа кипит. Головной офис фирмы находится в Новосибирске, в Саратове полгода как филиал.

И не важно, что в реальности такая квартирка стоит около 15 тысяч в месяц, а картинка вообще скачана из Интернета, главное зацепить клиента.

Звонки не заставили долго ждать, но заманить попавшегося на удочку человека в офис было не просто. Приходилось пускать в ход все свое обаяние, врать, что хозяин вышел на минутку, а я его компаньон, забалтывать его до изнеможения. И вот когда он наконец приходит, начинается самое главное.

Еще тысячу рублей за бланки договора: звучит красиво, но на деле это все лишь три распечатанных на цветном принтере листика бумаги. В общем-то моя работа сделана. Теперь на телефон клиента будут приходить смс-сообщения с телефонами из базы «хозяин» с кратким описанием предлагаемого жилья. За подлинность данных, понятное дело никто не ручается, все записи — со слов самих арендодателей. Договариваться о встрече и ездить по городу смотреть жилье клиентам тоже придется самим. Согласитесь, отыскать «квартиру мечты» так довольно сложно, но предъявить фирме по сути нечего. В договоре указано: «предоставление информационных услуг». Не прикопаешься!

Правда, через пару месяцев моей работы в этой конторе, мне уже впору было менять номер телефона. Разъяренные клиенты звонили днем и ночью, требовали вернуть деньги. Номер я сменил. И работу тоже.

Комментарий юриста

— Увы, сколько не говори, но большинство наших граждан по-прежнему подписывают документы, не глядя, а потом хватаются за голову. Совет один – внимательно читать договор, все 10, 15, 20 страниц, даже если менеджер вас отвлекает, зачастую они это делают сознательно.

Способ 2. Доступ к закрытым базам данных за деньги

В новой конторе у моего рабочего стола висела памятка риэлтора: «Наладить доверительный контакт с клиентом, проникнуться его проблемой», «четко знать параметры квартиры», «не скрывать и не замалчивать недостатки»… Забавная инструкция – на деле-то все совеем по-другому. Здесь я тоже должен был сначала попробовать развести клиента на деньги – за 500 рублей мы обещали предоставить ему доступ к уникальной базе данных, которая есть только у нас. База-то у нас есть, но вся она составлена из тех же объявлений, которые в свободном доступе есть на сайтах недвижимости, газетах и журналах. Но многие на это попадались.

Кстати, в легенде про уникальную базу данных есть и доля правды. Почему думаете, в большом городе так сложно найти квартиру от хозяина? Потому что все те объявления, которые появляются в интернете от настоящих хозяев квартир, «топят». Особенно этим злоупотребляют «серые риэлторы». Мы постоянно шерстили сайты с объявлениями о сдаче квартир, если ее сдавал хозяин, его номер вбивали себе в базу, а ссылку на объявления тут же рассылали по внутренней почте фирмы по всем регионам. Объявления заваливают жалобами и уже через пол часа администрация сайта его удаляет. Дешево и сердито, а главное, что хозяин уже у нас в базе. Вот почему так сложно снять квартиру без посредников – по какому номеру вы бы не позвонили, все равно ответит риэлтор!

Комментарий специалиста

— Добросовестные риэлторы сказки про закрытые базы данных не сочиняют, потому что, как уже сказал Роман, их просто не существует. Ни в коем случае не нужно идти на поводу и заключать договор якобы на доступ к этим объявлениям, а лучше попробовать поискать другую риэлторскую фирму, которая не пользуется такими сомнительными приемами.

Способ 3. Столкнуть клиентов лбами

Как-то мне досталась квартира-висяк, уже несколько месяцев ее никто не мог продать. Уступать хозяин никак не хотел – просил пять миллионов за трешку в центре Саратова. Место хорошее, 14-этаж, поэтому из окна вид на Волгу – закачаешься. Но комнаты разбиты, сантехнику менять надо, окна тоже. Дорого. Леха – риэлтор с 7-летнем стажем, узнав про мои несчастья, предложил помощь.

— Ты как найдешь клиента, звони. Там фишка в чем – вид на Волгу из детской. У меня племянница, та еще актриса. Будешь показывать клиентам, а тут я с ней нарисуюсь, готовый хоть сегодня квартиру купить, потому что Маруся будет пищать от восторга. Поверь, сработает.

Вечером я уже водил по комнатам семейную пару. Обоим за 30, живут на окраине, решили перебираться в центр, чтобы дочку в гимназию отдать. Подставные покупатели на эту же квартиру пришли без опозданий. Леша был в ударе: ему все нравилось: и высокие потолки, и просторная ванная, и линолеум куда лучше ламината и плитки, потому что те холодные и ребенок заболеет. За пять минут, он назвал столько достоинств этой дорогущей убитой квартиры, что на старую сантехнику и окна настоящие клиенты даже не обратили внимания. А когда в бой вступила Маруся и, называя своего дядю папой, вслух мечтала, как будет смотреть на Волгу и светящийся вечером мост, то пара растаяла.

В нашем случае – это 15 тысяч, расставаться с которыми было жалко, но Леха мне и правда помог. Чтобы было понятно, поясню. Риэлтор берет с покупателя квартиры от двух до пяти процентов от ее стоимости. Мы сошлись на трех процентах – от пяти миллионов это 150 тысяч. Половину этой суммы я отдаю фирме, остальное – мое. Получается 15 Лехе и 50 мне. О том, что сверх этого я получу еще сотню, я ему не сказал. Но это уже четвертый секрет моей новой профессии.

Комментарий специалиста

Способ 4. Риэлтору платят оба – и покупатель и продавец

Клиенты, которые продают квартиру, всегда уверены, что риэлтору платит только покупатель. Они, мол, ничего не теряют. Как бы не так. Хозяина той непродающейся трешки я все-таки уговорил сбавить цену на 100 тысяч рублей. А мои клиенты благодаря Лехе, даже не стали торговаться, и согласились первую сумму. Сто тысяч у меня в кармане! Оставалось только теперь и тем, и другим все как-то объяснить. Но тут все просто. Сочиняешь сказку про второго риэлтора, который работает в другой фирме. Мол, квартира, проблемная, пришлось подключать второго человека, но ему же тоже нужно платить. Вы на 4,9 согласились, чего же возмущаетесь, радуйтесь, что квартиру вообще удалось продать.

Случаев, когда клиент отказывается от сделки, почти не бывает. И у меня сработало. Так через два месяца работы в конторе я купил себе машину. Потом, правда, полтора месяца по нулям сидел. Но это уже издержки риэлторского ремесла, ничего не поделаешь.

Комментарий специалиста

— Чистой воды «разводка». Мой совет продавцу – не соглашаться на условия риэлтора. В данном случае получается человек просто подарил ему 100 тысяч рублей. Настаивайте на своем, на изначальной цене. Деваться риэлтору будет некуда – он все равно заинтересован продать квартиру и получить процент от покупателя. Можно пригрозить, что пойдете жаловаться в роспотребнадзор или прокуратуру на нарушение своих прав – некоторые боятся.

Способ 5. Навести антураж

Я где-то вычитал, что запах свежего кофе располагает людей, дом сразу кажется уютным, спокойным. Поэтому во все квартиры, где хозяева не жили, я прибегал за полчаса до прихода клиентов и варил кофе.

А одним покупателям-пенсионерам при деньгах важна была не только сама квартира, но и состояние подъезда. А у нас везде облезлые стены и сломанные перила. Чтобы отвлечь их внимание я притащил ковровую дорожку из дома и расстелил на первом этаже и на том, где они квартиру смотрят. Прием сработал.

Вообще непрезентабельное жилье стараюсь показывать клиентам в темное время суток: ни двор толком не разглядишь, ни состояние подъезда, ни вид из окна на заброшенные гаражи.

Еще отличный способ – сыграть на контрасте. Я как-то продавал двушку на окраине города ну в очень плохом состоянии: ванная не отделана, обои отваливаются, на балконе разбито стекло – как после бомбежки. Ну вот кто ее купит за полтора миллиона. Долго я водил туда покупателей, те все плевались, пока я не вспомнил, что в соседнем подъезде живет знакомый отца. Запойный дядя свою квартиру уже давно превратил в притон: горы бутылок, обшарпанные стены, запах соответствующий. Зато какой контраст – по сравнению с этой халупой, моя продажная – конфетка! За две бутылки водки дядя Толя согласился показывать клиентам свои хоромы, чтобы пустить пыль в глаза. А я затем вел их посмотреть «второй» вариант. Через две недели квартиру я продал.

Комментарий специалиста

— Будьте внимательны при осмотре квартиры. Выбирайте время, удобное вам, а не риелтору, конечно, лучше днем. Не стесняйтесь, расспросите соседей по подъезду, кого встретите про дом, про работу управляющей компании и прочее, если для вас это действительно важно. Сами пройдите по подъезду с первого до последнего этажа. Все это в ваших интересах.

С продажей недвижимости я все-таки завязал. Женился. Сына родил. И, кстати, образование историка мне очень даже пригодилось – организовываю исторические реконструкции. Никого не обманываю.

Источник

Пять риелторских уловок при продаже квартиры

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

Во время просмотра выясняется, что покупатель — риелтор. Он и рад бы купить квартиру для себя, но она уже совсем ему не нравится. Но зато у него есть приятель, которому эта недвижимость точно подойдет.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

Фактически никакого обмена деньгами не происходит — продавец получает задаток, но тут же тратит его на оплату риелторских услуг. Причем услуги уже оказаны — покупатель как бы найден. Дальше продавец успокаивается, что сделка вот-вот уже произойдет, а риелторы только в этот момент по-настоящему приступают к поискам реального покупателя.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру. В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

На первый взгляд такая схема кажется бессмысленной: зачем агенту искусственно увеличивать количество показов? Но бывает, что по договору риелтор обязан лишь помогать продавать, а не гарантировать результат в виде продажи квартиры. Поэтому большим количеством звонков он сохраняет репутацию и получает за это деньги как за оказанную услугу.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Еще вы можете попросить риелтора составлять отдельные письменные акты о просмотрах, которые должен заполнять и подписывать потенциальный покупатель. Десять актов, заполненных разными людьми, даже визуально будут выглядеть по-разному — сжульничать здесь уже гораздо сложнее.

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит. Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили». Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Задача всех этих уловок — создать большое количество звонков. Это хорошо для риелтора: люди звонят, их номера остаются в базе, позже им можно перезванивать и предлагать другие варианты. Но совершенно бесполезно для конкретного продавца: вряд ли риелтор сможет продать вашу квартиру человеку, который изначально рассматривал для себя жилье с другими характеристиками.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

Возможна и другая ситуация: риелтор находит покупателя на цену, которая больше первоначальной, а разницу забирает себе. В любом случае решение остается за продавцом, а в тексте договора купли-продажи будет указана именно та цена, на которую согласны обе стороны.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Фразы, которые можно использовать в тексте соглашения с риелтором

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены»

«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»Размер вознаграждения агента«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта»

«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»Когда агент получает свое вознаграждение«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Тогда она может определяться в дополнительном соглашении. Любые изменения стоимости должны согласовываться с заказчиком и подтверждаться его подписью»

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены»

«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»

«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта»

«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта»

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

Доверенность может быть напечатана на фирменном бланке организации или на обычной бумаге — это не влияет на ее действительность. Важно, чтобы в ней были указаны:

Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».

Если в договоре нет данных агента, найдите телефон агентства в интернете и позвоните туда. Уточните, действительно ли там работает такой человек и имеет ли он право заключать договоры.

Проверить, что организация существует, можно на сайте ФНС

Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.

Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Что делает нормальный риелтор при продаже квартиры

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры. Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить. То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Заниматься предпродажной подготовкой — это уборка и обезличивание жилья. Риелтор подсказывает продавцу, что именно нужно убрать, а что можно оставить на своих местах. Чтобы покупатель заинтересовался, он должен представить себя в этой квартире, значит, в ней не должно быть фотографий, кубков, медалей и других памятных для продавца вещей.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора. Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда. Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

Если риелтор на этапе показов привлекает менеджера по продажам, а для заключения сделки — юриста и при необходимости ипотечного брокера — это хороший маркер профессионального агента. Один человек вряд ли может одинаково хорошо разбираться во всех нюансах продажи на всех ее этапах, а работа в команде гораздо надежнее.

Как выбрать риелтора, которому можно доверять

Вот признаки нормального риелтора.

Не обещает мгновенных продаж, потому что не существует никаких баз клиентов, которые готовы купить ваше жилье прямо сейчас. Каждая сделка индивидуальна, подходящего покупателя найти сложно, а звонки по скрипту «у меня уже есть для вас покупатель» — это вранье.

Расскажет клиенту об условиях своей работы. Профессионал объяснит, что, например, уже работает с несколькими аналогичными квартирами в том же районе, знает особенности и готов помогать вам. Условия его работы не являются секретом.

Покажет шаблон договора, ответит на все вопросы, обязательно даст время подумать и внимательно изучить соглашение. Если риелтор торопит вас, манипулирует тем, что у него нет времени или вы вот-вот потеряете покупателя, раздражается от ваших вопросов — это признак непрофессионала.

Агент не станет работать бесплатно, но хороший показатель — если он не боится называть стоимость своих услуг и четко разъясняет, что именно входит в его работу.

И, конечно, самый надежный способ выбрать риелтора, которому можно доверять, — это рекомендации знакомых.

Источник