кпч в торговле что это
Ключевые показатели эффективности kpi
Выдержки-миниатюры из моего учебника «Розничный персонал от А до Я», который можно приобрести в любом интернет-магазине («Озон», «Лабиринт» или на сайте издательства «Инфра-Инженерия»).
Выдержка из главы: «Введение в розницу»
• ПРОЦЕНТ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА (это соотношение запланированных плановых показателей и фактического выполнения плана);
• ТОВАРООБОРОТ (это объем купленных и проданных товаров, выраженный в денежном эквиваленте, за определенный промежуток времени. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям);
• ПРИРОСТ ТОВАРООБОРОТА (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года);
• ТОВАРООБОРОТ или ОТДАЧА С 1М; (это соотношение товарооборота к общей площади магазина);
• ТОВАРООБОРОТ НА ОДНОГО СОТРУДНИКА или ОТДАЧА С ОДНОГО СОТРУДНИКА (это соотношение товарооборота к общему количеству персонала магазина);
• МАРЖА (или чистая прибыль, то есть прибыль от продажи товаров, за минусом накладных расходов и себестоимости товара. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям);
• ПРИРОСТ МАРЖИНАЛЬНОГО ДОХОДА (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года) ;
• КОНВЕРСИЯ или ПРОЦЕНТ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ (это соотношение количества совершивших покупку, к общему количеству зашедших в магазин);
• СРЕДНИЙ ЧЕК (соотношение суммы выручки к количеству совершенных покупок);
• UPT (units per transaction) (это среднее количество единиц товара в одном чеке. Рассчитывается, как соотношение общего количества приобретенных единиц товара, к количеству пробитых чеков) ;
• ВОЗВРАТЫ (это отношение суммы возвращенного товара к товарообороту, анализируется вместе с причинами);
• ТОВАРЫ БЕЗ ДВИЖЕНИЯ ;
• ЗАРПЛАТОЕМКОСТЬ (это соотношение суммы фонда оплаты труда к сумме выручки за отчетный период времени. Данный показатель является очень важным. Так, в рознице, предельно допустимая зарплатоемкость не должна превышать 10 %. В иностранных компаниях данный показатель колеблется в рамках 3-7%)
KPI в розничной торговле: основные показатели и преимущества внедрения
Для максимальной организации торгового процесса важно оперативно реагировать на любые изменения. Современные менеджеры для определения точек роста и падения уровня торговли используют такой показатель, как KPI.
Общее понятие
В научной интерпретации KPI расшифровывается как “ключевой показатель эффективности”. Для более широкого понимания можно обозначить данный показатель как индикатор эффективности того или иного рабочего процесса.
Каждый руководитель стремится управлять процессами с наибольшей отдачей. Контроль производится минимум три раза в день. Это делается для быстрого реагирования на любые отклонения от плана.
Помимо торговых бизнес-процессов, KPI также применяют для определения производительности труда сотрудников предприятия. Чем выше индикатор эффективности у работника, тем больше у него может быть заработная плата. Закономерно, что данные величины взаимосвязаны между собой.
Основные показатели KPI в рознице
Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:
По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.
Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.
Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.
Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.
Преимущества внедрения
Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных позволяет отслеживать следующие факторы:
Единственный недостаток системы KPI — отсутствие у персонала стремления к ведению командной работы. Ведь введение плана продаж отдельно для каждого сотрудника провоцирует единоличное достижение поставленных целей. Но помимо личного плана, существует общий план на отдел и магазин в целом. Именно выполнение общего плана позволяет получить максимальную премию и доход. Поэтому стимул к построению командной работы все-таки существует.
Благодаря внедрению в работу розничного предприятия ключевого показателя эффективности в разы повышается производительность труда как всего персонала, так и руководителя. Ежедневно вечером по итогам дня каждый директор разрабатывает план работы магазина на следующий день. Именно уровень коэффициентов эффективности указывают, как правильно скорректировать работу каждого сотрудника для достижения оптимального результата.
Что такое комплексность чека и как ее увеличить
Комплексность чека (UPT) = количество проданных товаров/количество чеков
*увеличение комплексности, таким образом, прямо влияет на увеличение среднего чека)
Хорошая комплексность для магазина среднего сегмента – 4-5 вещей в чеке, для люксового сегмента выше – 2-3. Важное в работе с комплексностью – дать покупателю иллюзию выгодности и экономии; ее увеличение прямо влияет на увеличение среднего чека.
КАК увеличить комплексность
Продажа сопутствующих товаров (cross sell). Продавать такие товары лучше на кассе после того, как клиент уже выбрал первостепенные товары.
Family pack товары – товары, продающиеся упаковками по несколько штук. Можно также продавать один и тот же товар в разных расцветках со скидкой.
«Бросовые цены». Хорошо работает, если вы убедите покупателя в привлекательности цены. Есть психологические уловки – например, выравнивание цены по сегментам товара; главное в методе – убеждение покупателя в выгодности предложения.
«Символы». Также важно внушение, что товаров нужно брать много; работает на бессознательном уровне: например, большие корзины, большое количество кабинок в примерочной, широкие прилавки, изменение экспозиции наводят покупателя на мысль о крупных покупках и приводят к увеличению продаж.
Акции со step-up скидкой, акции в 50% на вторую вещь. Условии акции должны быть интересны хотя бы трети клиентов. Акции с подобной механикой стоит запускать до начала распродаж.
SMS-рассылка с оповещениями об обновлениях магазина. Поддержание связи с клиентом в разумных рамках позволяет увеличить привлекательность магазина для него.
Распродажные акции. Часто у магазинов за время работы формируется пул клиентов, готовых покупать товар только со скидкой. Такие клиенты помогут активизировать продажи после старта распродажи. Важно учитывать то, что если скидка не обеспечит рост количества продаваемых единиц товара, то выручка будет потеряна: стимулирование работает только тогда, когда магазин требует от клиента большего по сравнению с тем, на что клиент готов. Основной фактор – психологический, нужно уметь убедить клиента в том, что ваша цена выгодна.
Ставка на высокодоходного клиента. Нужно проводить анализ клиентской базы и устанавливать, какие товары и в каком количестве можно продать состоятельному клиенту, который в состоянии закупить большое количество вещей.
Мотивация персонала: KPI, индикатор эффективности, конкурсы. Нужно объяснять продавцам, что такое комплексность, давать им упрощенную информацию. Можно включать состязательность в течение одного дня или между разными сменами, но не дольше месяца – удержать внимание сотрудников в длинном временном отрезке становится сложно.
Продажа total look и эффективное сочетание ассортимента. Нужно сформировать оптимальную ассортиментную матрицу, выбрать правильные пропорции между ассортиментными группами, обеспечить сочетаемость представленной в магазине одежды.
Хотите узнать подробнее?
Скоро у нас стартует курс «Розничный fashion-магазин в эпоху Instagram».
Как увеличивать продажи в магазинах и шоурумах, когда Instagram меняет всё в индустрии. Как привлекать посетителей из интернета, оптимизировать ассортимент, увеличивать средний чек и конверсию в продажи. Об этом и многом другом расскажут представители знаковых магазинов и марок.
Увеличение продаж розничного магазина через ключевые показатели эффективности
Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.
Выручка
Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.
Количество чеков
На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.
Трафик
Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.
Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.
Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.
В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.
Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.
Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.
Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.
Конверсия
Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.
Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.
А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.
Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.
Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.
Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.
Средний чек
Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.
Количество товаров в чеке
Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.
Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.
Средняя стоимость товара
Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».
Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.
Оборот на посетителя
Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.
Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.
И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.
Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.
Кпч в торговле что это
Ключевые показатели эффективности розничного магазина
Если вы занимаетесь розничной торговлей, то окружены множеством самых разнообразных показателей: размер выручки, количество продаж, средний чек. Что делать с этими цифрами?
Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.
Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.
Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.
То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.
Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.
Объем продаж
Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.
Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.
Продажи на квадратный метр
Продажи на квадратный метр — это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.
Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.
С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.
Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.
Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.
Средний чек
Размер среднего чека — это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков.
Количество возвратов
Количество возвратов — это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период.
Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость — это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.
Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.
С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.
В заключение
Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.